Как найти дилеров для своей продукции

Дилеров ищут в четырёх местах: у дилеров ваших конкурентов и соседних товаров, на отраслевых выставках, в профессиональных объединениях и перебором по городам через карты. Найти компании можно за неделю. Дольше и труднее заставить их взять ваш продукт в работу, и здесь для сложной продукции всё упирается в то, кто и как объяснит этот продукт дилеру и его покупателю.

Оговорюсь сразу. Дилерские сети я не строил: я делаю видео для компаний со сложным продуктом. Поэтому в статье две части. Первая про поиск и отбор, там общая практика. Вторая про то, где в этом работает видео, и тут я говорю про то, что знаю.

Кого Вы ищете

Начните с портрета, а не со списка контактов. Подходящий дилер, как правило, уже продаёт соседние товары, говорит с вашими покупателями и держит сервис на уровне, который Вы не стесняетесь показывать. У него есть склад или площадка, нужная вам территория и понятная репутация: позвоните двум его поставщикам и спросите, как он платит.

Заранее решите, какой формат партнёра нужен. Кто-то ищет магазин, который выставит продукт на полку. Кому-то нужен монтажник или сервисная компания, которая продаёт вместе с установкой. У этих двух партнёров разные вопросы и разные ожидания, и один и тот же материал им не подойдёт.

Где искать

1. Дилеры конкурентов и соседних категорий. На сайтах производителей есть раздел «Где купить» или «Дилеры». Это готовый список компаний, которые уже умеют продавать вашу категорию.
2. Отраслевые выставки. Каталоги участников и посетителей показывают, кто в отрасли активен. На стенде у человека есть полчаса на разговор, и этого хватает, чтобы понять, интересно ему или нет.
3. Профессиональные объединения и отраслевые чаты. Там видно, кто ведёт рынок в регионе, и можно спросить, кого рекомендуют.
4. Карты по городам. Поиск «магазин / монтаж / сервис + город» в Яндекс Картах и 2ГИС даёт полный перебор территории. Скучно, зато Вы видите весь список, а не только тех, кто громко о себе заявляет.
5. Реестр юридических лиц. ЕГРЮЛ по видам деятельности помогает составить список, но не познакомиться: по нему видно, кто существует, а не кто хочет у Вас брать.
6. Раздел «Стать дилером» на Вашем сайте. Он нужен в любом случае: те, кого Вы искали, и те, кто искал Вас, должны попадать в одно место.

Что дилер спросит первым

Перед рассылкой имеет смысл поговорить с одним-двумя действующими или потенциальными дилерами: журнал Совкомбанка (26.05.2024) советует именно это, чтобы узнать их вопросы и условия и поправить предложение. Обычно спрашивают одно и то же:

• какая у меня маржа и почему она устойчива;
• по какой цене я продаю покупателю и кто за этим следит;
• нужен ли мне склад, и на каких условиях отгрузка;
• чем отличается ваш продукт от того, что я уже продаю;
• кто меня научит продавать и что я смогу показывать покупателю;
• что происходит с гарантией и ремонтом;
• закрыта ли моя территория для других дилеров.

Если на какой-то вопрос у Вас нет ответа, он всплывёт на переговорах, поэтому лучше закрыть его заранее.

Почему сложный продукт дилер берёт неохотно

Дилер выбирает из десятков позиций и берёт то, что может объяснить своему покупателю в разговоре на пять минут. Если продукт сложный, дорогой или узкоспециализированный, объяснение занимает больше, и дилеру проще предложить аналог попроще. Ваш продукт при этом может быть лучше, но этого не видно.

Решение о закупке часто принимает не один человек: владелец, закупщик, продавец. По исследованию Мэтта Диксона («The JOLT Effect», 2022) больше 40 % сделок в B2B буксуют из-за несогласованности внутри такой группы. Те, кто не был на Вашей встрече, судят по тому, что им пересказали, и по тому, что нашли сами.

Что здесь делает видео

Один хороший разбор продукта работает на всех участников цепочки. Дилеру он показывает, как об этом рассказывать. Его продавцу даёт ответы на вопросы покупателей. Покупателю объясняет, подходит ли ему продукт. Ссылку на него можно положить в коммерческое предложение, в рассылку дилерам, в мессенджер.

Примера именно про дилеров у меня пока нет, поэтому здесь я говорю о механике, а не о цифрах. Механика такая: человек, который не был на встрече, получает ответ на свой вопрос и принимает решение.

Что стоит показать в таком ролике для дилера, на три-пять минут:

• для кого продукт и для кого он не годится (честная граница важнее списка достоинств);
• чем он отличается от аналога, который дилер уже продаёт;
• три вопроса, которые чаще всего задают покупатели, и как на них отвечать;
• как продукт устанавливают, обслуживают и что происходит при поломке;
• на каких условиях Вы работаете с дилерами и как с Вами связаться.

Как проверить, что это работает

Дайте ролику отдельную ссылку в письмах дилерам и считайте две вещи: сколько человек перешло и сколько написало. Это обращения, и по ним видно, какие письма и какие ролики работают. Число подписанных дилеров никто не обещает заранее: оно зависит от продукта, цены и рынка. Что можно обещать, так это измерение: Вы будете видеть, откуда пришли обращения.

Как начать на этой неделе

1. Выпишите десять вопросов, которые Вам задают потенциальные дилеры, и отметьте три, на которые отвечать дольше всего.
2. Составьте список из тридцати компаний по четырём источникам выше. Для начала хватит одного региона.
3. Запишите ответы на три вопроса в виде короткого рассказа вслух, как будто объясняете коллеге. Это основа сценария.
4. Напишите каждому из списка отдельное письмо с одной ссылкой.
5. Через две недели посмотрите, кто открыл, кто ответил и какие вопросы повторяются: это Ваш следующий ролик.

Если нужен взгляд со стороны: напишите, что Вы производите. Я отвечу письменно, бесплатно и без звонка: что видно о Вашей продукции снаружи, какой есть спрос и какие три темы для роликов я бы взял.

Частые вопросы